Оптовые матрасы

Когда слышишь 'оптовые матрасы', первое, что приходит в голову — палеты с серыми рулонами в промзоне. Но это лишь верхушка айсберга. На деле, здесь есть свои подводные камни, о которых не пишут в учебниках по бизнесу.

Что скрывается за цифрами

В 2020 году мы в ООО Чэнду Ихай Братья Трейдинг перешагнули планку в 100 миллионов юаней. Цифра громкая, но за ней — десятки неудачных проб с пружинными блоками, которые клиенты возвращали из-за скрипа через полгода. Помню, как в 2012 году первые поставки в Казахстан чуть не провалились: местные склады требовали матрасы в вакуумной упаковке, а мы тогда экономили на оборудовании.

Сейчас смешно вспоминать, но тогда пришлось вручную переупаковывать 200 штук — учились на ходу. Именно такие моменты показывают, что опт — это не про 'купил дешевле, продал дороже'. Здесь каждый рубль сэкономленный на логистике может обернуться репутационными потерями.

Кстати, о потерях: до сих пор держим на складе образец матраса с кокосовой койрой, который разбух от влажности при транспортировке морем. Теперь всегда советуем партнерам использовать дополнительный полиэтилен для азиатских направлений.

Эволюция бренда Rimadiso

Запуск Rimadiso в 2022 году многие восприняли как маркетинговый ход. На самом деле — это был ответ на постоянные жалобы дилеров, что в премиум-сегменте не хватает моделей с индивидуальными чехлами. Помню, как на одной из встреч в Екатеринбурге ритейлер буквально заставил нас пересмотреть подход к бельгийскому трикотажу.

Сейчас в коллекции есть модель с системой зонной поддержки, где пришлось комбинировать пену с памятью и латекс — звучит просто, но на подбор жесткости ушло четыре месяца. Первая партия оказалась слишком жесткой для российского покупателя, пришлось переделывать.

Интересно, что именно в Rimadiso мы впервые отказались от стандартных размеров 160x200 — сделали 180x200 основным. Оказалось, это более востребовано в новостройках, где спальни проектируют с учетом больших кроватей.

Логистические головоломки

Доставка оптовых матрасов — отдельная история. В 2019 году пробовали работать через фулфилмент-центры, но столкнулись с тем, что сотрудники складов путали модели с независимыми пружинами и боннелями — клиенты получали не те заказы.

Пришлось разработать систему цветных бирок, которую теперь используем для всех поставок. Кстати, для сайта cdyh.ru сделали отдельный раздел с маркировкой — многие партнеры оценили.

Самый сложный момент — расчет загрузки фур. Обычно матрасы кажутся легкими, но когда речь о партии в 500 штук с разной плотностью наполнителей, погрузочные листы превращаются в головоломку. Однажды отправили машину, которая по факту взяла только 80% плана — остальное место 'съели' матрасы с усиленным боковым окантованием.

О чем молчат поставщики

Мало кто рассказывает новичкам, что сезонность в опте матрасов отличается от розницы. Пик — не весна, как многие думают, а август-сентябрь, когда сети готовятся к новому учебному году и распродажам.

Еще один нюанс — сертификация. В 2021 году чуть не потеряли партию для Беларуси из-за разницы в требованиях к пожарной безопасности. Теперь всегда держим образцы, прошедшие испытания в аккредитованных лабораториях — это спасает от непредвиденных затрат.

Кстати, о затратах: многие недооценивают стоимость хранения матрасов в распакованном виде. После того как на складе в Новосибирске 50 матрасов пролежали три месяца без вентиляции, пришлось ввести обязательную ротацию стеллажей.

Перспективы и тупики

Сейчас вижу, как многие пытаются экономить на каркасах для матрасов — мол, главное наполнитель. Но именно комбинация 'матрас+основа' дает максимальную маржу. В прошлом месяце провели эксперимент: предложили дилерам в Тюмени комплекты, где каркас шел с наценкой всего 15%. Результат — 37% допродаж.

Еще один тренд, который пока слабо используют — матрасы для арендного жилья. В том же Китае уже есть спецпредложения для апартаментов, где важнее не долговечность, а легкость замены. Мы пока тестируем такую линейку с упрощенной конструкцией.

Что точно не работает — пытаться скопировать западные модели без адаптации. Немецкие матрасы с жесткостью 8 по местной шкале российские покупатели называют 'досками'. Пришлось разработать свою градацию, где 5 — это золотая середина.

Итоги без глянца

За 12 лет работы понял главное: оптовые матрасы — это про выстраивание процессов, а не про разовые сделки. Технологии меняются, но базовые принципы остаются — контроль качества на каждом этапе, гибкая логистика и понимание, что в разных регионах даже понятие 'удобный матрас' различается.

Сейчас, глядя на то, как Rimadiso постепенно завоевывает место в премиум-сегменте, вспоминаю первые поставки, когда матрасы везли в обычных грузовиках без климат-контроля. Прогресс есть, но расслабляться рано — впереди еще много нерешенных задач, та же утилизация отходов производства или автоматизация подбора моделей для конкретных заказчиков.

Но это уже тема для отдельного разговора. Главное — не останавливаться на достигнутом, даже если кажется, что про матрасы уже известно все.