Оптовые кровати

Когда слышишь 'оптовые кровати', первое, что приходит в голову — паллеты с картонными коробками в промзоне. Но за этим стоит целая философия: как разложить 200 моделей так, чтобы дилер не запутался, и почему кровать за 15 тысяч иногда улетает быстрее, чем за 7.

Цифры, которые не показывают клиентам

В 2020 году мы в ООО Чэнду Ихай Братья Трейдинг впервые перешагнули отметку в 100 миллионов юаней — не за счёт гигантских контрактов, а благодаря тому, что научились продавать средний чек. Не те 15 кроватей в одни руки, а 3-4, но стабильно каждую неделю. Секрет? Перестали гнаться за 'самым дешёвым ортопедическим матрацем'. Вместо этого начали объяснять, почему ламели из бука выдерживают 120 кг, а не 90, даже если визуально разницы нет.

Однажды пришлось списать 17 каркасов — клиент вернул, сказал, что скрипят. Разобрали — оказалось, металлические уголки без демпферных прокладок. Теперь всегда просим завод присылать фото узлов до отгрузки. Мелочь? Да. Но именно из-за неё потеряли сеть из трёх салонов в Казани.

Кстати, про скрип. Бельгийские петли — не панацея, если монтажники экономят на шурупах. У нас был случай: кровать Rimadiso с подъёмным механизмом начали 'плыть' через полгода. Оказалось, крепёж для российских бетонных стен должен быть длиннее на 2 см. Теперь в инструкции отдельным листом вкладываем рекомендации по монтажу — снизили возвраты на 11%.

Бренд против безымянности: почему Rimadiso

Когда в 2022 запускали Rimadiso, многие спрашивали: 'Зачем выходить в премиум, если и так всё продаётся?'. Ответ пришёл из Екатеринбурга: клиент купил у нас две кровати по акции, а через полгода пришёл за гарнитуром — и выбрал конкурента. 'У вас нет цельной истории', — сказал. Тогда и поняли, что опт — это не про цену за штуку, а про то, что дилер может выставить в шоу-руме без стыда.

С Rimadiso сначала перемудрили: сделали кровать с подсветкой, USB-портами и даже беспроводной зарядкой. Продали 3 штуки за полгода. Вывод: в спальне люди хотят спать, а не заряжать гаджеты. Убрали навороты, оставили немецкую фурнитуру и итальянскую кожу — пошли заказы из Москвы и Сочи.

Сайт cdyh.ru изначально был каталогом с прайсами. Сейчас там раздел 'Кейсы' — фото из реальных гостиничных номеров и квартир. Не постановочные снимки, а живые: вот как эта модель смотрится в хрущёвке с высотой потолков 2.5 метра. Дилеры говорят, это работает лучше, чем сертификаты качества.

Логистика, которая съедает маржу

До 2019 года хранили всё на одном складе под Москвой. Пока везёшь в Хабаровск, клиент передумывает. Теперь точки в Новосибирске и Ростове-на-Дону — снизили сроки доставки с 21 до 8 дней. Но появилась новая головная боль: в сибирском филиале зимой отопление дало сбой — 12 матрацев пришлось утилизировать. Теперь в контрактах с арендодателями прописываем температурный режим.

Морские контейнеры — отдельная тема. В 2021 застряли в порту на 47 дней. С тех часть продукции начали производить в Подмосковье — каркасы и изголовья. Матрацы всё равно везём морем, но теперь страхуем партии. Дорого? Да. Но дешевле, чем компенсировать срывы поставок.

Интересный момент: казахстанские партнёры предпочитают получать товар через Новосибирск, а не напрямую из Китая. Говорят, так проще с растаможкой. Пришлось пересмотреть логистические цепочки — теперь формируем сборные грузы для Средней Азии раз в две недели.

Что на самом деле хотят регионы

В Тюмени популярны кровати с ящиками для белья — малогабаритное жильё. В Краснодаре — без ящиков, но с высокими изголовьями. Уловили эту разницу только после того, как начали выезжать на открытия шоу-румов. Раньше думали, что разница только в цене.

Ещё один миф: 'в регионах любят позолоту'. На самом деле сейчас идут на ура приглушённые цвета: матовый серый, тёмный орех. Яркий хром остался только в гостиничном сегменте — его легче чистить от царапин.

Самое неочевидное: в городах-миллионниках стали чаще покупать две односпальные кровати вместо одной двуспальной. Не потому что спят отдельно, а из-за сложной планировки — проще заносить. Пришлось расширять ассортимент именно в этом сегменте.

Китайское качество — это не то, что вы подумали

С 2012 года работаем с одними и теми же фабриками в Гуанчжоу. Секрет не в дешевизне, а в том, что они соглашаются на мелкие партии под заказ. Можем сделать 50 каркасов нестандартного размера — для элитных новостроек с кривыми стенами.

Многие боятся 'китайского ДСП'. А между тем, там уже лет пять как перешли на европейские стандарты эмиссии Е0.5. Но мы всё равно каждый контейнер проверяем независимой лабораторией — за свой счёт. Это входит в стоимость, зато ни одного случая аллергии за 3 года.

Самое сложное — объяснить клиентам, почему кровать из Китая может стоить как итальянская. Показываем срезы, фурнитуру, даём посидеть на образцах. После этого 70% выбирают среднюю ценовую категорию, а не самую дешёвую.

Итоги, которые не подведешь

Оптовые кровати — это математика: сколько стоит хранение, какая ротация моделей, когда делать распродажу остатков. Но ещё это психология: почему человек готов переплатить 30% за кровать, которая выглядит 'как в отеле'.

Сейчас активно развиваем Rimadiso — сделали линию для малогабаритных квартир. Неожиданно хорошо пошло в Санкт-Петербурге, где метраж всегда был проблемой.

Главный урок: не пытайтесь угодить всем. Лучше делать 100 идеальных кроватей для конкретной аудитории, чем 1000 'средних' для всех. Именно это позволило нам сохранить рост даже в годах, когда многие конкуренты ушли в минус.