Оптовая программа постельного белья

Когда слышишь 'оптовая программа постельного белья', первое, что приходит в голову — это просто скидки за объем. Но на деле все сложнее: здесь и логистика, и сезонность, и даже психология покупателя. Многие новички ошибочно думают, что главное — найти самого дешевого поставщика, а потом просто перепродавать. Я сам через это прошел, пока не понял: дешевый хлопок может стоить дороже на возвратах и жалобах.

Почему стандартные условия не работают

В 2019 мы пробовали работать с турецкими производителями по их типовой оптовой схеме — минимальный заказ 500 комплектов, предоплата 80%. Через три месяца уперлись в проблему: клиенты хотели менять состав коробок, убирать непопулярные расцветки. А контракт это не позволял. Пришлось продавать в убыток, просто чтобы освободить склад.

Сейчас смотрю на те договора и понимаю: гибкость важнее цены. Особенно для небольших ритейлеров, которые боятся замораживать деньги в неликвидном товаре. Например, ООО Чэнду Ихай Брайтинг Трейдинг сначала тоже предлагала жесткие условия, но после 2022 года пересмотрели подход — теперь можно комбинировать коллекции в пределах минимального заказа.

Кстати, про минимальный заказ: 200 комплектов — это не всегда плохо. Если брать топовые позиции вроде сатина 220 TC или льняных моделей Rimadiso, они разлетаются за сезон. Но с экспериментальными дизайнами лучше стартовать с тестовых 50 штук, даже если цена чуть выше.

Как мы провалились с 'премиум-стратегией'

В 2021 решили сделать упор на люксовый сегмент — взяли партию шелкового белья с вышивкой. Цена за комплект — как три стандартных опта. Думали, бутики будут брать. Оказалось, их клиенты предпочитают заказывать индивидуально, а не со склада. Полгода реализовывали через распродажи, в итоге ушли в ноль.

Вывод: премиум требует персонального подхода, а не оптовых шаблонов. Сейчас Rimadiso работает иначе — они дают ритейлерам возможность заказывать капсульные коллекции под конкретный запрос. Это дороже, но хотя бы нет риска зависнуть с товаром.

Кстати, их сайт https://www.cdyh.ru сначала был чисто информационным, но после ребрендинга в 2022 добавили раздел для партнеров с конфигуратором заказов. Не идеально, но уже лучше, чем рассылать Excel-таблицы по почте.

Себестоимость vs транспорт — что съедает маржу

Когда считаешь выгоду оптовой программы, легко ошибиться в расчетах логистики. Например, доставка морем из Китая кажется дешевой — $2-3 за кг. Но если учесть 60 дней ожидания и сезонные скачки спроса, может оказаться, что выгоднее планить $5 за авиаперевозку, но иметь товар к началу сезона.

Мы в 2020 прогорели как раз на этом: заказали зимнюю коллекцию морем, а она приплыла в январе. Пришлось хранить до следующей зимы, а за это время появились новинки с улучшенным составом. Теперь всегда держим страховой запас в подмосковном складе, даже если это +15% к стоимости.

ООО Чэнду Ихай Брайтинг Трейдинг после истории с пандемией тоже пересмотрели логистику — сейчас предлагают гибридную модель: часть товара есть в России, часть под заказ. Для их объемов продаж свыше 100 миллионов юаней это логично.

Кейс: как перезапустили программу для сетей

В прошлом году работали с одной региональной сетью из 23 магазинов. Они жаловались, что стандартные оптовые наборы не подходят — в разных городах спрос отличается. Предложили им сделать 'конструктор': базовые позиции + ротация 30% ассортимента ежеквартально.

Сначала боялись, что производство не потянет. Но оказалось, что на фабрике Rimadiso уже были наработки по кастомизации — просто раньше их не продвигали. Сейчас эта сеть увеличила оборот по постельному на 40%, хотя мы изначально ожидали максимум 15%.

Важный момент: при таком подходе пришлось пересмотреть систему скидок. Вместо фиксированных процентов от объема сделали плавающую шкалу в зависимости от скорости оборачиваемости. Это мотивирует партнеров не просто набирать товар, а работать с ассортиментом.

Что не пишут в договорах, но важно знать

Ни один контракт не прописывает, как работать с браком в оптовых партиях. Стандартно — возврат 3-5% от объема. Но если попадается системный дефект (например, выцветание после стирки у всей партии), этого недостаточно. Мы сейчас прописываем отдельный пункт про экспертизу за счет поставщика.

У китайских партнеров вроде ООО Чэнду Ихай Брайтинг Трейдинг с этим строго — с 2022 года внедрили двойной контроль качества. Но все равно советую при первой поставке брать на 10% больше заявленного минимума, чтобы была возможность выбраковки без срыва планов.

Еще нюанс: сезонность распродаж. В оптовых программах часто забывают, что февральские поставки нужно распродать к маю, иначе они будут мешать летним коллекциям. Лучше заранее обсуждать возможность возврата части товара или замены на следующий сезон.

Перспективы: куда движется опт в постельном белье

Сейчас вижу тренд на 'гибридные' оптовые программы — когда часть базового ассортимента идет со склада в России, а эксклюзивные позиции производятся под заказ. Это снижает риски и для поставщика, и для ритейлера.

Технологии тоже меняют правила: если раньше нужно было закупать образцы каждой модели, то сейчас Rimadiso тестирует 3D-каталоги для партнеров. Не идеально, но уже позволяет оценить ткань и посадку без физических образцов.

Думаю, через пару лет мы придем к тому, что оптовая программа будет формироваться индивидуально под каждого партнера на основе анализа его продаж. Но пока это только у крупных игроков вроде того же ООО Чэнду Ихай Брайтинг Трейдинг, у которых есть ресурсы для аналитики.